作为中国西南部经济第一大省，四川因地域大、人口多、敢消费等特点，再加上历来就是比较富庶的“天府之国”，内衣市场潜力巨大，一定程度上可以称得上是中国内衣产业的晴雨表。

与朝气蓬勃的市场相呼应的，是四川内衣终端的百花齐放。连锁、专卖、组合、大店、卖场、购物中心……形式迥异，但生意基本上都是经营得有声有色。得益于这种活跃的市场生态，四川诞生出一大批区域强势终端。而且，相比较于其他区域终端规模，四川多数内衣终端系统都是10家以上的连锁，这在全国市场都是独一份的。

诞生于成都华阳的悦天绣就是四川知名内衣连锁机构之一。近日，《内衣秀》有幸拜访了其掌舵人茹齐君先生，聆听他对内衣产业的思考。

关店潮，是在为历史买单 

可以认定的是，当前中国零售业正面临着前所未有局面：传统业态日渐式微，从高端百货到街边小店，实体店“关店潮”持续来袭，回暖遥遥无期；电商、微商等多业态裂变与冲击，致使线上线下出现竞争与融合交错，“实体+互联网”、“实体+电商”、“实体+微商”……前路渺茫；85、90后新生代消费群体的崛起，个性消费需求与传统产供模式的冲突，拉响转升级的警报。

在茹齐君看来，现阶段的关店潮是零售业行业发展的必然阶段。过去的二十年，是中国零售业高速发展的二十年，从阶段性来看，即是从传统零售迈向现代零售。“零售商们将发展重心放在了追求速度和规模上，应该说，还是一种相对粗放的经营模式。这就导致了一旦此前的规模优势到了增速放缓、市场饱和阶段，零售商要保持高速发展变得更加困难，必然就会出现大量淘汰。”

“过去的零售业更多可以看作是一种‘伪繁荣’。在片面追求量、效益的同时，却偏离了零售的本质，即对满足消费者需求的挖掘。”茹齐君说道：“关店潮的出现，是零售业为历史‘买单’。”

事实上，自1999年正式进入内衣行业以来，悦天绣就是在不断的探索和转型中一步步走了过来。高峰时期，旗下拥有超过20多家店。但在发展过程中，茹齐君逐步关停掉一些不能适应新零售环境的店铺，只保留了13家店，包括10家内衣店、2家女装店和一家男装店。

面对外围喧嚣的气氛，更需要我们冷静沉思，拨开迷雾方可扬帆远行。

茹齐君认为，对于传统内衣零售实体而言，当前的确是一个关键时刻，但更是开启新的零售时代的起点。“关店潮的出现，恰恰说明中国零售产业还有更多的增长空间尚待挖掘。随着居民消费力的提升，和经济收入迈入中等水平后，中国总体消费规模肯定是向上的，这是不会受阶段性特征影响的。内衣作为刚需品，未来市场一定是向好的。”

实体回归，需强化产品和服务

事实上，在“关店潮”喧嚣尘上的时候，关于实体零售出路问题的讨论更是不在少数。

“越是生死存亡的时候，内衣实体终端越要冷静下来思考，多给自己‘补补课’，打造良好的商品管理，建立规范化、标准化的体系，做好团队建设，将这些做大做强反而是机遇。”茹齐君说：“外围环境不好，越困难越要舍得投入。”

从传统门店转型升级期间，悦天绣也或多或少遇到了些瓶颈。好在，茹齐君“不着急，一步一步稳稳地走。”也就在探索的过程中，茹齐君将目光锁定在了产品和服务上。

就产品层面而言，据茹齐君介绍，“以前，大部份品产品依赖于品牌方的订货，而这种自上而下的被动推荐模式，一旦产品无法满足消费者需求，就会滞销形成大量的库存，甚至会成为‘死货’。”

现在，悦天绣在店内产品管理上，以用户思维“抓”产品，建立了良好的“买手”机制；同时，全面应用数据化软件管理，强化低毛利产品淘汰率，力求将悦天绣打造成深受消费者喜欢的“买手集合店”。目前，在悦天绣连锁系统内，“通过买手团队自采的产品已经占到三分之二以上。”

“互联网时代，实体零售要想有所作为，首先就要与消费者玩到一起。要变被动为主动，多与顾客交流，根据他们的喜好和需求，我们来找好的产品。即使依靠订货的那些产品，我们也会根据品牌和产品的特性来精选。”

茹齐君认为，在马斯洛需求理论里，产品只是满足消费者最根本的需求，而悦天绣作为零售实体，还有更深层的事情可以做，比如形成了良好的顾客服务体系，满足消费者精神需求。“内衣是与健康休戚相关的产品，而我们多数的消费者却不会重视这一点。”

为此，在悦天绣将“传递健康”作为使命，全面升级了会员服务，引入专业的检测设备，免费为消费者提供健康检测，并提供一些按摩、美体、护理等项目。“悦天绣不止买产品，更关心消费者的健康。”

实体转型，线上线下融合才是关键

需要注意的是，在当前的内衣实体终端转型升级的过程中，除了应重视的内部的自我提升外，还要注意外部资源的整合，即全渠道、全业态、全品类的跨界融合，将多个传统、新型业态聚集在一起，从零售商自身的角度来实现全渠道。

以微商为例，一贯以“破坏市场的游戏规则”的角色出现的它们，是否真的会成为实体终端的敌人？在今年年中，内衣零售巨头都市丽人发布的年中财报中特别指出的“微商导致市场下滑”似乎指证了这一点。

不可否认，微商对传统实体有着一定的冲击。因为在供销层面能够迅速反应，微商从传统零售商那里攫取了惊人的营业额。相比于传统零售行业，微商的优势不仅在于能将销售成本降到最低，它在打造爆品方面的表现也是可圈可点。

正因为如此，当前很多内衣店老板对微商都处在与“爱与恨的边缘”。拥抱还是拒绝，这是一个问题。

但在茹齐君看来，答案是否定的。“未来一定是融合的，微商与实体不可能是敌对的关系，因为它们的共同目标是一致的：服务消费者。”目前，悦天绣已经开始了微商方面的尝试。

2016年，悦天绣与浙江荣利集团（即紫秀品牌母公司）达成合作，就荣利旗下微商品牌——她他裤双方展开密切合作。悦天绣自此也走上了线上+线下、实体+微商的新零售之路。

谈到这一合作时，茹齐君表示，实体拥抱新事物首先不能怕。怕，最终就只会一无所有。实体+微商是行得通的，但是对微商品牌的厂家必须要有精选。“必须是有严谨的研发能力、强大的设计团队、有保障的制造能力的企业。”茹齐君说，“那些带着做品牌的使命感、以用户思维来做微商产品的品牌是大有可为的，可以帮助到实体店。”

着眼未来，思考今天。如何使消费者日益升级的消费需求可以得到有效的满足，是内衣实体零售当前的课题。在这一点上，茹齐君已经带着他的悦天绣已经找到了答案。