如果有两条路可以选,走艰难的那一条!
——《思考,快与慢》
道理如此,事实上没有人愿意这样选。就像没有人愿意改变一样,除非濒临灭亡。
2021年,内衣教育培训中心用了大半年的时间,研究了疫情发生后,横跨各个行业56个门店爆卖的案例,发现他们大多都是因为疫情“被迫”改变的。正是这种脱离舒适区的痛苦的改变,却让他们打开了另外一个天地。
大家都在说“后疫情时代”,既然上升到时代,用罗振宇的话说,“不同的时代背景下,所有的生意都值得重新做一遍”。
疫情反复之下,不少实体门店顺势躺平、坦然闭店。当然,也有绝少一部分,借“时”崛起、撞开了另外一扇门。
以下总结这8条,或许适合正在开店的我们:
如果我们把在微信、快手、抖音、微博、虎牙等等这些社交平台产生的交易去做一个加总,会发现这个数字已经从非常低增长到了两万亿的规模。这个爆发式增长背后,是消费者对于内容消费的原始需求在蓬勃发展,是关系链越来越流行,是场景激发的购物需求在变得越来越普遍。
这样的环境下,我们门店仍然还不把店铺经营的内容投放到数字空间,在今天看来确实是件不可思议的事。
此举说明,压力之下,一切皆有可能。
大家都叫苦说产品没有黏性,其实水果能有什么黏性,有粘性的是他们这些温情又让人眼花缭乱的活动。
“普品”,是生造的一个词,就是说到处都能买到,线上也可以比价的产品。半刚需是指可买可不买,能凑合一段时间再买的生活用品。
“停车场已满,等待需要三小时”?
没错!这就是好市多(Costco)!市面上的飞天茅台炒到3000多,到这里要1498元,比厂家要求的指导价还便宜1元。我们可能叫不上来货架上几千个SKU产品的商标名字,但我们不可能不知道飞天茅台。
当油价飞涨,会员来好市多加油比市面上每加仑便宜30多美分。据好市多数据显示,来加油的会员超过40%会走进超市购物。如果这还不够刺激的话,旧金山的好市多门店已经开放民众接种,加州接种一度到700万剂疫苗,确诊降82%。都说好市多从来不打传统广告,可以节约2%的经营成本,像这样的新闻事件,他们还需要打广告吗?
好市多的IP是什么?方圆5公里价格最低,加价永远不超过14%。这个认知深深烙在消费的心智里,即便偶有产品价格偏高,这个认知轻易不会改变。
姣花哈玛是四川一家内衣店,有三家分店,老板不甘于被人叫做“卖内衣的”,苦学女性胸部健康知识,对女性胸部健康的认知和诊断连当地的妇科专家都赞叹不已。再加上不间断的视频号科普,联手当地妇联在门店举办健康知识讲座沙龙,俨然成为当地女性健康最为权威的KOL。试想,作为专家的老板娘,她推荐的产品顾客怎么会有疑问。
良石咖啡仅在云南省大理市,已经积累了超过 7 万个会员,相当于每 10 个大理人中,就有一个已经成为我们咖啡店的会员。
秘籍有三:
1)线上线下同步运作,微信小程序「首杯免费」高频拉新
当消费者第一次到达良石咖啡门店的时候,店员会主动邀请消费者扫描店内小程序码,完成线上会员注册——而作为新客专享权益,消费者能够领取到良石咖啡通过有赞后台配置的「首杯免费」优惠券,切实享受「0元喝咖啡」服务。
2)抓准年轻客群嗨点,「99元33杯」最大限度留住会员
最受瞩目及欢迎的,还数今年推出的「99元33杯」活动——消费者通过良石咖啡微信小程序购买 99 元卡后,即可在未来一年时间内享受每日一杯(累计33杯)服务。
3)「不务正业」开发咖啡文化衍生课程生意
良石咖啡设计了系列课程,在满足会员对于咖啡文化了解的需求同时,极大丰富咖啡门店的线下活动形式以及线下客流盘活。
2020年疫情严重的武汉,同城封锁,怎样在短短 9 天完成了近 50 万的销售额,蒙牛武汉门店为我们呈现了【未来门店】的一幅新场景:
1)门店导购转型线上销售员
2)「社区团购+高效培训」扩大分销规模
3)落实完善的配送方式
发动门店导购沉淀在微信群、朋友圈里的老客资源,让他们成为线上销售员,通过一键转发商品链接、海报等进行售卖、拉新,实现业务模式的转型;把闲置在家的员工、导购动员起来,在他们所在的小区内开展社区团购,方便销售员快速成单,带来更多佣金作为激励手段;
安排系统化的培训内容,提高团队的成长速度和带货能力;落实高效、安全的配送流程,争取客户自发传播,并持续复购。
专门制作海报,放在店铺首页的招募广告内,通过完善的操作引导和高佣金、高返利的商品推荐,吸纳新的销售员和团长,扩大团队规模。
至武汉解封,蒙牛武汉门店拥有了一支2000人的编外导购队伍,这2000人通过【手机店】覆盖近百万人群。
8条誊写完毕,知道很容易,做到似乎很遥远。
国内内衣实体店老板全是成年人——让一个成年人改变很难,让一个经营了十几年二十几年的传统生意的老板,涉足一个未知领域更是难上加难。
2021年一整年中,内衣教育培训中心面对众多的门店老板,提醒、透析、推动是三个主要话题。但是进阶到全域营销,还有很长的路要走。至少我们可以把朋友圈、社群、短视频做得更专业、更极致、更持续。
或许,三年过去,回头再看,这样的启蒙也是值得的。